Abbiamo già parlato di format e di linee guida per riempirli al momento giusto (il piano di immissione ) della merce giusta (il mix di category e di classi merceologiche). Tutto bello, ma ancora teorico!
Ora i colleghi del Prodotto hanno inventato o selezionato i vari capi e, non essendo questa una scienza esatta, si sono tenuti larghi …. avevamo ipotizzato 10 opzioni per le giacche e me ne hanno portate 14, quindi dovrò scegliere!

Come scegliere le opzioni di assortimento dei format…

Scegliere significa assumersi la responsabilità di eliminare opzioni di cui mai sapremo le effettive potenzialità di vendita. “Scegliere” è una delle caratteristiche che distinguono le aziende retail da quelle tipicamente wholesale: queste ultime delegando al negoziante (il franchisee) la fase di scelta, condizionano il successo o meno di una collezione non alla loro conoscenza del consumatore, ma a quella intermediario.

…e i ruoli

Come retailer non solo devo solo scegliere le opzioni che vado a mettere nei vari format ma, cosa ancora più importante e strategica, devo anche fare un’altra scelta, quella del Ruolo che questa opzione ha nell’assortimento. Il ruolo condiziona il numero di pezzi da mandare al negozio ovvero il rischio di invenduto o l’opportunità di successo dell’Assortimento. Nel tessile-abbigliamento, i ruoli potrebbero essere questi: Best Seller, Normal Seller e Image Maker. Di fatto il Ruolo risponde alla domanda “ quanti pezzi penso di vendere, nel periodo di vendita?” In altre parole, il Best Seller è l’opzione su cui pensiamo di fare maggiori volumi di vendita, mentre l’Image Maker serve a fare coreografia, a dare un tocco di colore al negozio, magari anche osando.
La scelta del ruolo va fatta da chi sta preparando l’ordine tipo per format, ma in fase di presentazione alla forza vendite va formalmente condivisa.

La logica dell’assortimento per format

Ora che abbiamo visto “tutti” i campioni delle opzioni e che le abbiamo scelte e classificate per ruolo, non ci resta che attribuirle ai format: di norma dovrebbe valere la regola che dal format più piccolo a quello più grande si va sempre per aggiunta di opzioni in una logica di assortimento “a cipolla”. Ho scritto “dovrebbe” perché in un mondo imperfetto esistono le eccezioni: potrebbero essere necessari dei format “qualitativi” che non incrociano solo la dimensione espositiva, ma anche la tipologia di cliente finale. Ad esempio un negozio di 100 mq nel centro storico di una città di provincia avrà probabilmente un Assortimento diverso da un negozio di pari dimensioni in un centro commerciale.

Dal periodo di consegna alla logistica in entrata

Un altro parametro importante è il periodo di consegna: questo di norma deriva dai colleghi di Prodotto, dato che in linea di massima è collegabile al peso del capo e quindi alla sua fruibilità.
Associate le opzioni ai vari format è abbastanza facile verificare se abbiamo centrato anche gli obiettivi di prezzo medio e di redditività.
Se tutto quadra possiamo passare la mano alla logistica in entrata che producendo o facendo arrivare i capi in tempo ci permetterà di affrontare la nuova stagione di vendita con i capi che abbiamo pensato. Buon assortment planning!

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Autore: Antonio Forcolin